I. Budowanie bazy potencjalnych klientów
Sukces sprzedawcy ma wiele wspólnego z sukcesem poszukiwacza złota. Wyobraź sobie, że możesz być poszukiwaczem, który bez końca kopie przepastne doły tylko po to, aby przekonać się, że traci czas, albo przeciwnie - poszukiwaczem, który skrupulatnie wykonuje pomiary gruntów i czyni przygotowania, nim wbije pierwszy szpadel. W sprzedaży możesz kopać złoto albo polować na złoto głupców!? Wybór należy do ciebie.
- Zwiększ ilość potencjalnych klientów przez stworzenie strategii skutecznej penetracji istniejących i nowych rynków
- Zwiększ ilość zawieranych tranzakcji przez wykształcenie nawyku ciągłego poszukiwania klientów.
- Zwiększ efektywność kontaktów z klientami dzięki zastosowaniu procedury kwalifikacji

II. Nawiązywanie kontaktu
Jakie działania dają możliwość wyróżnienia się z tłumu sprzedawców podejmujących próby nawiązania kontaktu z klientem? To pierwszy kontakt z klientem stanowi fundament umożliwiający skuteczne budowanie całego procesu sprzedaży. Dlatego szukamy odpowiedzi na pytanie:

- Jak skutecznie nawiązywać nowe kontakty w warunkach dużej konkurencji?

III. Kontakt telefoniczny
Zdobycie umiejętności prowadzenia rozmów telefonicznych w sposób profesjonalny. Kształtowanie odpowiednich zachowań werbalnych i niewerbalnych w trakcie telefonicznego kontaktu z klientem oraz kreowanie przydatnych scenariuszy rozmów. To wszystko konieczne standardy, lecz aby je wykorzystać wpierw musisz przełamać lęk związany z telefonem jako narzędziem pracy.

- Jak zbudować pozytywny wizerunek firmy przez telefon?
- Jak skutecznie przygotować i przeprowadzić rozmowę telefoniczną?
- Jak odpowiadać na zarzuty klientów, aby doprowadzić do spotkania?
- Jak przełamać bariery związane z wykorzystaniem telefonu w celach służbowych?

Niełatwo dobrze zacząć rozmowę sprzedażową. Sposób zaś jej zakończenia może zaważyć na dalszym ciągu relacji z klientem. Właściwa reakcja na zastrzeżenia klienta to kolejny moment prawdy. W czasie naszego projektu omówimy i przećwiczymy umiejętności radzenia sobie z newralgicznymi punktami rozmowy handlowej.
- Jak rozpoznawać stosunek poszczególnych rozmówców do sprzedawcy i odpowiednio do tego prowadzić rozmowy?
- Jak efektywnie przygotować i poprowadzić spotkanie?

Budowanie relacji
W ciągu kilku sekund, podczas których handlowiec przekracza próg biura lub mieszkania wszystko się rozgrywa i decyduje: porażka lub sukces. Kontynuacja i podtrzymanie relacji często zależeć będą od dyspozycyjności, otwartości umysłu klienta z jednej strony a z drugiej od zdolności sprzedawcy do przyciągnięcia uwagi.
- Jak "zarazić" klienta pozytywnym nastawieniem i entuzjazmem?

Rozpoznanie potrzeb
Dlaczego większość handlowców odnoszących sukcesy na wysoce konkurencyjnych rynkach uważa, że rozpoznanie potrzeb klienta jest najistotniejszą fazą sprzedaży? A czy nie jest, dlatego że kupujemy nie produkty, czy usługi lecz zaspokojenie oczekiwań, czy potrzeb, które spełniają
- Jak rozpoznawać i zaspokajać zawodowe oraz osobiste potrzeby klientów?
- Jak analizować i określać role decyzyjne rozmówców firmy klienta?
- Jak dokonać selekcji informacji, aby rozpoznać główne motywy klienta?
- W jaki sposób zbierać informacje, aby rozwiązania, które na nich bazują, były najbardziej efektywne?
- Jak słuchać, aby klient chciał mówić?

Prezentacja
Sukces we współczesnym biznesie zależy nie tylko od wiedzy, ale w równym stopniu od umiejętności precyzyjnego komunikowania własnych pomysłów i idei. W trakcie projektu przedstawimy i przećwiczymy praktycznie strategię przygotowania jasnych i przekonywujących prezentacji, dopasowanych do potrzeb i wymagań odbiorców.
- Jak sprawić, aby własny produkt lub usługa wyróżniały się na tle konkurencji?
- Jak wzbudzić w słuchaczach entuzjazm i zyskać klientów?
- Jak przekonać do swoich idei, propozycji?
- W jaki sposób zaprezentować pojęcia, idee lub informacje w sposób graficzny?
 
Obiekcje i zamknięcie
Wpływ, jaki próbujemy mieć na drugą osobę, nacisk jaki wywieramy na klientów wywołują nieuniknione reakcje obronne z ich strony. Naturalnym jest, że w odpowiedzi na zaproszenie do skorzystania z ofert reklamowanych za każdym razem jako korzystne, rozmówcy uruchamiają systemy obronne po to by nie ustąpić każdej z nich.
- Jak odróżnić obiekcje od wymówek, aby móc na nie skutecznie odpowiedzieć?
- Jak odpowiadać na obiekcje, aby zwielokrotnić zainteresowanie klienta?
- Jak odpowiadając na obiekcję zamknąć transakcję?
 

Przedstawiamy Państwu program treningowy przygotowany specjalnie dla pracowników salonów sprzedaży detalicznej.
Poniższy program jest jedynie zakresem zagadnień jakie mogą zostać poruszone podczas treningu. Jego ostateczny kształt uzależniony jest od konkretnych potrzeb szkoleniowych klienta i standardów obowiązujących w jego salonach sprzedaży. Optymalny czas trwania treningu to dwa dni szkoleniowe.

Metody szkoleniowe wykorzystywane podczas treningu to: sterowane dyskusje, mini wykłady, zadania koncepcyjne, dramy, analizy materiałów wideo.  
Zajęcia prowadzone są przez trenerów z praktycznym doświadczeniem w sprzedaży detalicznej. 
Efekty treningu to uśmiechnięci, życzliwi, fachowi sprzedawcy, sprzedający więcej i lepiej.

Przykładowy zakres tematyczny  warsztatów:
- Sprzedawca - zawód, czy zajęcie...?
Etyka sprzedaży, predyspozycje do zawodu sprzedawcy, osobowość sprzedawcy, umiejętności jakie należy zdobyć, podstawowe obowiązki zawodowe
- Sprzedaż aktywna - aktywność w sprzedaży
Czym jest sprzedaż aktywna, dlaczego aktywny sprzedawca, entuzjazm i automotywacja w pracy
- Siła pierwszego wrażenia
Mechanizm pierwszego wrażenia, "efekt pierwszeństwa" kontra "efekt świeżości", dlaczego pierwsze wrażenie tak trudno zatrzeć
- Komunikacja w sprzedaży
Komunikacja werbalna, język ciała, umiejętność parafrazowania, aktywne słuchanie
- Typologia klienta
Typy klientów, dopasowanie komunikacji do typu klienta, trudne przypadki
- Przyjazne nawiązywanie kontaktu
Reguły powitania klienta, otwieranie rozmowy na przyszłość, zdawanie pytań, analiza potrzeb klienta, nieformalna płaszczyzna kontaktu z klientem
- Techniki sprzedaży
Cechy fizyczne produktów, zalety i wynikające z nich korzyści, sprzedaż przez porównanie i metaforę, paradoksalne zalety, sprzedaż z partnerem, sprzedaż wišzana
- Rozpoznawanie sygnałów kupna klienta
Czym są sygnały kupna, co one mówią sprzedawcy, rodzaje sygnałów kupna i ich zależność od kontekstu, jak sprzedawca powinien reagować na sygnały kupna
- Domykanie sprzedaży
Sprzedaż dodatków, utrzymywanie konwencji osobistej,  obsługa przy kasie, pożegnanie klienta, zaproszenie na przyszłość