Niełatwo dobrze zacząć rozmowę sprzedażową. Sposób zaś jej zakończenia może zaważyć na dalszym ciągu relacji z klientem. Właściwa reakcja na zastrzeżenia klienta to kolejny moment prawdy. W czasie naszego projektu omówimy i przećwiczymy umiejętności radzenia sobie z newralgicznymi punktami rozmowy handlowej.
- Jak rozpoznawać stosunek poszczególnych rozmówców do sprzedawcy i odpowiednio do tego prowadzić rozmowy?
- Jak efektywnie przygotować i poprowadzić spotkanie?
Budowanie relacji
W ciągu kilku sekund, podczas których handlowiec przekracza próg biura lub mieszkania wszystko się rozgrywa i decyduje: porażka lub sukces. Kontynuacja i podtrzymanie relacji często zależeć będą od dyspozycyjności, otwartości umysłu klienta z jednej strony a z drugiej od zdolności sprzedawcy do przyciągnięcia uwagi.
- Jak "zarazić" klienta pozytywnym nastawieniem i entuzjazmem?
Rozpoznanie potrzeb
Dlaczego większość handlowców odnoszących sukcesy na wysoce konkurencyjnych rynkach uważa, że rozpoznanie potrzeb klienta jest najistotniejszą fazą sprzedaży? A czy nie jest, dlatego że kupujemy nie produkty, czy usługi lecz zaspokojenie oczekiwań, czy potrzeb, które spełniają
- Jak rozpoznawać i zaspokajać zawodowe oraz osobiste potrzeby klientów?
- Jak analizować i określać role decyzyjne rozmówców firmy klienta?
- Jak dokonać selekcji informacji, aby rozpoznać główne motywy klienta?
- W jaki sposób zbierać informacje, aby rozwiązania, które na nich bazują, były najbardziej efektywne?
- Jak słuchać, aby klient chciał mówić?
Prezentacja
Sukces we współczesnym biznesie zależy nie tylko od wiedzy, ale w równym stopniu od umiejętności precyzyjnego komunikowania własnych pomysłów i idei. W trakcie projektu przedstawimy i przećwiczymy praktycznie strategię przygotowania jasnych i przekonywujących prezentacji, dopasowanych do potrzeb i wymagań odbiorców.
- Jak sprawić, aby własny produkt lub usługa wyróżniały się na tle konkurencji?
- Jak wzbudzić w słuchaczach entuzjazm i zyskać klientów?
- Jak przekonać do swoich idei, propozycji?
- W jaki sposób zaprezentować pojęcia, idee lub informacje w sposób graficzny?
Obiekcje i zamknięcie
Wpływ, jaki próbujemy mieć na drugą osobę, nacisk jaki wywieramy na klientów wywołują nieuniknione reakcje obronne z ich strony. Naturalnym jest, że w odpowiedzi na zaproszenie do skorzystania z ofert reklamowanych za każdym razem jako korzystne, rozmówcy uruchamiają systemy obronne po to by nie ustąpić każdej z nich.
- Jak odróżnić obiekcje od wymówek, aby móc na nie skutecznie odpowiedzieć?
- Jak odpowiadać na obiekcje, aby zwielokrotnić zainteresowanie klienta?
- Jak odpowiadając na obiekcję zamknąć transakcję?
