I. Budowanie bazy potencjalnych klientów
Sukces sprzedawcy ma wiele wspólnego z sukcesem poszukiwacza złota. Wyobraź sobie, że możesz być poszukiwaczem, który bez końca kopie przepastne doły tylko po to, aby przekonać się, że traci czas, albo przeciwnie - poszukiwaczem, który skrupulatnie wykonuje pomiary gruntów i czyni przygotowania, nim wbije pierwszy szpadel. W sprzedaży możesz kopać złoto albo polować na złoto głupców!? Wybór należy do ciebie.
- Zwiększ ilość potencjalnych klientów przez stworzenie strategii skutecznej penetracji istniejących i nowych rynków
- Zwiększ ilość zawieranych tranzakcji przez wykształcenie nawyku ciągłego poszukiwania klientów.
- Zwiększ efektywność kontaktów z klientami dzięki zastosowaniu procedury kwalifikacji

II. Nawiązywanie kontaktu
Jakie działania dają możliwość wyróżnienia się z tłumu sprzedawców podejmujących próby nawiązania kontaktu z klientem? To pierwszy kontakt z klientem stanowi fundament umożliwiający skuteczne budowanie całego procesu sprzedaży. Dlatego szukamy odpowiedzi na pytanie:

- Jak skutecznie nawiązywać nowe kontakty w warunkach dużej konkurencji?

III. Kontakt telefoniczny
Zdobycie umiejętności prowadzenia rozmów telefonicznych w sposób profesjonalny. Kształtowanie odpowiednich zachowań werbalnych i niewerbalnych w trakcie telefonicznego kontaktu z klientem oraz kreowanie przydatnych scenariuszy rozmów. To wszystko konieczne standardy, lecz aby je wykorzystać wpierw musisz przełamać lęk związany z telefonem jako narzędziem pracy.

- Jak zbudować pozytywny wizerunek firmy przez telefon?
- Jak skutecznie przygotować i przeprowadzić rozmowę telefoniczną?
- Jak odpowiadać na zarzuty klientów, aby doprowadzić do spotkania?
- Jak przełamać bariery związane z wykorzystaniem telefonu w celach służbowych?

Niełatwo dobrze zacząć rozmowę sprzedażową. Sposób zaś jej zakończenia może zaważyć na dalszym ciągu relacji z klientem. Właściwa reakcja na zastrzeżenia klienta to kolejny moment prawdy. W czasie naszego projektu omówimy i przećwiczymy umiejętności radzenia sobie z newralgicznymi punktami rozmowy handlowej.
- Jak rozpoznawać stosunek poszczególnych rozmówców do sprzedawcy i odpowiednio do tego prowadzić rozmowy?
- Jak efektywnie przygotować i poprowadzić spotkanie?

Budowanie relacji
W ciągu kilku sekund, podczas których handlowiec przekracza próg biura lub mieszkania wszystko się rozgrywa i decyduje: porażka lub sukces. Kontynuacja i podtrzymanie relacji często zależeć będą od dyspozycyjności, otwartości umysłu klienta z jednej strony a z drugiej od zdolności sprzedawcy do przyciągnięcia uwagi.
- Jak "zarazić" klienta pozytywnym nastawieniem i entuzjazmem?

Rozpoznanie potrzeb
Dlaczego większość handlowców odnoszących sukcesy na wysoce konkurencyjnych rynkach uważa, że rozpoznanie potrzeb klienta jest najistotniejszą fazą sprzedaży? A czy nie jest, dlatego że kupujemy nie produkty, czy usługi lecz zaspokojenie oczekiwań, czy potrzeb, które spełniają
- Jak rozpoznawać i zaspokajać zawodowe oraz osobiste potrzeby klientów?
- Jak analizować i określać role decyzyjne rozmówców firmy klienta?
- Jak dokonać selekcji informacji, aby rozpoznać główne motywy klienta?
- W jaki sposób zbierać informacje, aby rozwiązania, które na nich bazują, były najbardziej efektywne?
- Jak słuchać, aby klient chciał mówić?

Prezentacja
Sukces we współczesnym biznesie zależy nie tylko od wiedzy, ale w równym stopniu od umiejętności precyzyjnego komunikowania własnych pomysłów i idei. W trakcie projektu przedstawimy i przećwiczymy praktycznie strategię przygotowania jasnych i przekonywujących prezentacji, dopasowanych do potrzeb i wymagań odbiorców.
- Jak sprawić, aby własny produkt lub usługa wyróżniały się na tle konkurencji?
- Jak wzbudzić w słuchaczach entuzjazm i zyskać klientów?
- Jak przekonać do swoich idei, propozycji?
- W jaki sposób zaprezentować pojęcia, idee lub informacje w sposób graficzny?
 
Obiekcje i zamknięcie
Wpływ, jaki próbujemy mieć na drugą osobę, nacisk jaki wywieramy na klientów wywołują nieuniknione reakcje obronne z ich strony. Naturalnym jest, że w odpowiedzi na zaproszenie do skorzystania z ofert reklamowanych za każdym razem jako korzystne, rozmówcy uruchamiają systemy obronne po to by nie ustąpić każdej z nich.
- Jak odróżnić obiekcje od wymówek, aby móc na nie skutecznie odpowiedzieć?
- Jak odpowiadać na obiekcje, aby zwielokrotnić zainteresowanie klienta?
- Jak odpowiadając na obiekcję zamknąć transakcję?
 

Przedstawiamy Państwu program treningowy przygotowany specjalnie dla pracowników salonów sprzedaży detalicznej.
Poniższy program jest jedynie zakresem zagadnień jakie mogą zostać poruszone podczas treningu. Jego ostateczny kształt uzależniony jest od konkretnych potrzeb szkoleniowych klienta i standardów obowiązujących w jego salonach sprzedaży. Optymalny czas trwania treningu to dwa dni szkoleniowe.

Metody szkoleniowe wykorzystywane podczas treningu to: sterowane dyskusje, mini wykłady, zadania koncepcyjne, dramy, analizy materiałów wideo.  
Zajęcia prowadzone są przez trenerów z praktycznym doświadczeniem w sprzedaży detalicznej. 
Efekty treningu to uśmiechnięci, życzliwi, fachowi sprzedawcy, sprzedający więcej i lepiej.

Przykładowy zakres tematyczny  warsztatów:
- Sprzedawca - zawód, czy zajęcie...?
Etyka sprzedaży, predyspozycje do zawodu sprzedawcy, osobowość sprzedawcy, umiejętności jakie należy zdobyć, podstawowe obowiązki zawodowe
- Sprzedaż aktywna - aktywność w sprzedaży
Czym jest sprzedaż aktywna, dlaczego aktywny sprzedawca, entuzjazm i automotywacja w pracy
- Siła pierwszego wrażenia
Mechanizm pierwszego wrażenia, "efekt pierwszeństwa" kontra "efekt świeżości", dlaczego pierwsze wrażenie tak trudno zatrzeć
- Komunikacja w sprzedaży
Komunikacja werbalna, język ciała, umiejętność parafrazowania, aktywne słuchanie
- Typologia klienta
Typy klientów, dopasowanie komunikacji do typu klienta, trudne przypadki
- Przyjazne nawiązywanie kontaktu
Reguły powitania klienta, otwieranie rozmowy na przyszłość, zdawanie pytań, analiza potrzeb klienta, nieformalna płaszczyzna kontaktu z klientem
- Techniki sprzedaży
Cechy fizyczne produktów, zalety i wynikające z nich korzyści, sprzedaż przez porównanie i metaforę, paradoksalne zalety, sprzedaż z partnerem, sprzedaż wišzana
- Rozpoznawanie sygnałów kupna klienta
Czym są sygnały kupna, co one mówią sprzedawcy, rodzaje sygnałów kupna i ich zależność od kontekstu, jak sprzedawca powinien reagować na sygnały kupna
- Domykanie sprzedaży
Sprzedaż dodatków, utrzymywanie konwencji osobistej,  obsługa przy kasie, pożegnanie klienta, zaproszenie na przyszłość

Nie każda sprzedaż jest transakcją jednorazową. Współcześni klienci są bardziej wymagający, a współpraca z nimi wymaga umiejętnego budowania długotrwałych relacji biznesowych.

Powszechną prawdą jest, że stały klient to najlepszy klient. Przyczyna jest bardzo prozaiczna, stałego klienta jest dużo łatwiej = taniej przekonać do kupienia Twojego produktu czy skorzystania z usług, a co za tym idzie - masz więcej pieniędzy na inne rzeczy. Poza tym stały klient to zawsze mniej reklamacji.
- Jak nawiązać i rozwijać więź z klientami?
- Jak przewidywać i reagować na zmiany w procesie rozwoju współpracy z nimi?

To podstawowe pytania, na które wspólnie udzielamy odpowiedzi.
Celem projektu jest zapoznanie Cię z kluczowymi elementami strategii długofalowej więzi z klientem i wdrożenie ich w codzienną działalność.
 
A ponadto
- Jak sprostać rosnącym wymaganiom dotychczasowych klientów w warunkach silnej konkurencji?
- Jak w procesie rozwoju współpracy z klientem przewidywać i radzić sobie ze zmianami?
- Jak wygrać z konkurencją dzięki fachowej obsłudze klientów?
- Jak zdobyć i utrzymać lojalność klientów?
- Co klienci rozumieją pod pojęciem wysoka jakość?
- W jaki sposób rozwiązywać codzienne problemy z jakością, utrzymując tym samym lojalność dotychczasowych klientów?
- Jak być profesjonalistą w kontaktach z klientami?

Szkolenie skierowane jest do:
osób zajmujących stanowisko menedżerskie w firmach lub instytucjach mających doświadczenie
w kierowaniu zespołem pracowniczym.

Celem szkolenia jest:
Opracowanie przez uczestników projektu pozafinansowego systemu motywowania pracowników.

Szkolenie skierowane jest do:
- osób zajmujących stanowisko menedżerskie w firmach lub instytucjach, mających doświadczenie w kierowaniu zespołem pracowniczym.

Celem jest
- opracowanie przez uczestników indywidualnego projektu poprawy efektywności kierowania pracownikami na podstawie wiedzy i umiejętności zdobytych na szkoleniu.

Metody szkolenia:
Szkolenie prowadzone będzie metodami aktywizującymi (case study, mini wykłady, praca w grupach, burza mózgów, dyskusja, ćwiczenia, praca indywidualna) z wykorzystaniem doświadczenia zawodowego uczestników.

Wszystko powstaje dwa razy: najpierw w naszym umyśle, później w rzeczywistości. Plan jest dokumentem w postaci katalogu, pliku komputerowego lub innej, natomiast planowanie jest czynnością i to właśnie sposób dokonania tej czynności, jej precyzja i rzetelność decyduje o efektach.

Analiza
Pierwszym krokiem do "namalowania" swojego obrazu przyszłości jest obserwowanie rzeczywistości. Jednocześnie teraźniejszość stale przypomina nam, od czego chcemy uciec, a więc wzmaga nasze niezadowolenie. To z kolei kieruje naszą energię do stworzenia stanu pożądanego - czyli wizji przyszłości.
- Jak dokonać analizy aktualnego stanu zespołu, żeby wyznaczyć kierunki na przyszłość?
- Jakie czynniki należy poddawać analizie, aby obrazowała ona pełną rzeczywistość?

Wytyczenie celów
Cele wyznaczają szerokie zamierzenia oraz określone zadania zespołu. Służą jako azymut nawigacyjny lub kierunek steru. Opisują konkretne rezultaty lub standardy, które zespół zamierza osiągnąć w wyznaczonym czasie.
- Jak wyznaczać cele, aby były motywujące dla całego zespołu?
- Jak pogodzić cele indywidualne z celami zespołu?
- Jak przekształcić "pobożne życzenia" w pobudzające do działania cele?

Budowanie planu
Życie pełne sensu nie ma nic wspólnego z szybkością ani wydajnością. To raczej kwestia tego, co robisz i dlaczego, a nie jak szybko to zrobiłeś.
- Jak zidentyfikować fazę rozwoju, w której znajduje się dany zespół na drodze do realizacji celów?
- Jaka jest rola planowania przy zadaniach obejmujących tworzenie zespołu?
- W jaki sposób utworzyć i skonsolidować zespół?
- Jak zachować perspektywę, która pozwala stawiać rzeczy najważniejsze na pierwszym miejscu?
- Jak sprawić, by kolejne tygodnie stawały się spiralą wzrostu: zdobywania wiedzy i ulepszania zespołu?
- Jak uwolnić się z tyranii spraw pilnych?

POZYSKIWANIE WSPÓŁPRACOWNIKÓW
Jednym z kluczowych elementów wpływających na sukcesy przedsiębiorstw są ludzie, to od nich zależy jakość naszych produktów i usług. Kapitał intelektualny staje się główną przewagą konkurencyjną przedsiębiorstw. Wygrywa ten, kto go potrafi pozyskać, ukierunkować i zatrzymać przy sobie. W czasie trwania projektu szukamy odpowiedzi na pytanie:
- Jak zbudować efektywne procesy pozyskiwania współpracowników?

Rekrutacja
Pozyskiwanie odpowiednich kandydatów do współpracy tworzy podstawy zespołu wykorzystującego doświadczenia i najlepszą praktykę do przyszłego jego rozwoju. Bez właściwego podejścia do problematyki pozyskiwania kandydatów oraz stworzenia skutecznych procesów, nie ma, co marzyć o rozwoju i sukcesie zespołu.
- Jakie metody pozyskiwania kandydatów warto zastosować?
- Jak wykreować efektywne źródła pozyskiwania kandydatów?
- Jakie kryteria wyznaczają dobre źródła pozyskiwania kandydatów?
- Jakich kandydatów poszukiwać?
- Jakich kompetencji poszukiwać w kandydatach?
- Jak się przygotować do rekrutacji?

Selekcja
Menedżerowie, w których zespołach występuje niska fluktuacja kadr są raczej wybredni. Traktują proces selekcji jako możliwość podjęcia obustronnej decyzji oraz wykorzystania kilku możliwości selekcji. Ponieważ w określaniu rentowności firmy i sukcesu jej menedżera istotną rolę odgrywa wydajność każdego konsultanta i to, jak długo uda się go zatrzymać na stanowisku, warto zacząć od najlepszych kandydatów z możliwych.
- Jak zbudować skuteczną ścieżkę selekcji?
- Jakie narzędzia stosować, aby ocenić poszukiwane kompetencje?

Orientacja zawodowa
Orientacja zawodowa daje kandydatowi możliwość zapoznania się z przyszłymi zadaniami. Bez tego rodzaju informacji trudno jest podjąć decyzję o podjęciu pracy. Celem takiej orientacji zawodowej jest przedstawienie kandydatowi dokładnego obrazu zawodu, jednocześnie pokazanie menedżerowi dokładnego obrazu kandydata, robiącego to, co będzie decydować o jego przyszłym sukcesie.
- Jak pozyskać właściwego kandydata do współpracy, nie składając nierealistycznych obietnic?

Prezentacja zawodu
Jak pozyskiwać innych ludzi do realizacji własnych projektów i nie uciekając się do manipulacji sprawić, by wszyscy zaangażowani w zadanie widzieli wypływające zeń korzyści dla całej organizacji? Umiejętności poznane i przećwiczone podczas realizacji projektu pomogą niewątpliwie w pozyskaniu i bardziej efektywnym wykorzystaniu potencjału twórczego innych osób.
- Jak sprawić, aby pożądani kandydaci chcieli z nami współpracować?

Konsultując wiele problemów w przedsiębiorstwie bardzo często stwierdzamy, że trudno na nie cokolwiek zaradzić skoro na "właściwych stanowiskach" pracują niewłaściwi ludzie. Zbyt często powierza się odpowiedzialne i podstawowe w kształtowaniu firmy zadanie rekrutacji nowych pracowników osobom, które nie mają w tym względzie większego doświadczenia.  Konsekwencje nietrafnych decyzji bywają długofalowe, a ich efektem jest często zwolnienie pracownika i poszukiwanie nowego. Jak bardzo proces ten jest kosztowny i uciążliwy dla firmy - nikogo nie trzeba przekonywać.
Uczymy więc, jak właściwie dobrać kadrę do branży, specyfiki firmy i konkretnego stanowiska. Jak ustrzec się typowych pułapek i błędów oceniania ludzi. Jak tworzyć solidny, zgrany ZESPÓŁ.

Cele warsztatu:
- Nabycie wszechstronnych umiejętności rekrutowania i selekcjonowania kandydatów do pracy

Forma warsztatu:
- Ćwiczenia, dyskusje sterowane, scenki, praca w grupach, prezentacje, mini wykłady

Czas trwania warsztatu:
- 1 lub 2 dni szkoleniowe

Zakres tematyczny  warsztatów:
I. CZYNNOŒCI PRZYGOTOWAWCZE:

1. Plan zatrudnienia
Krótko i długoterminowa analiza potrzeb rekrutacyjnych.
2. Opis stanowiska
Analiza stanowiska pracy i wymagań jakie stawia kandydatowi do pracy.
3. Określenie profilu osobowego idealnego kandydata.
Cechy osobowości, kwalifikacje zawodowe, planowane ścieżki kariery, kandydata.

II. POZYSKIWANIE KANDYDATÓW DO PRACY:
1. Rekrutacja wewnętrzna czy zewnętrzna?
Wady i zalety obu źródeł pozyskiwania pracowników w zależności od potrzeb rekrutacyjnych, outsourcing.
2. Metody poszukiwania kandydatów
Kontakty i rekomendacje, bazy danych firmy, Internet, ogłoszenia prasowe, firmy doradcze, konkursy.
3. Konstruowanie ogłoszenia rekrutacyjnego.
Struktura ogłoszenia, oddziaływanie psychologiczne, pułapki, typowe błędy, wybór właściwego nośnika.
4. Umiejętność czytania CV i listów motywacyjnych.
Autentyczność listu motywacyjnego, poprawność konstrukcji, cechy psychologiczne kandydata, czytanie "między wierszami", elementy psychografologii.
5. Planowanie rozmowy kwalifikacyjnej.
Czas i miejsce rozmowy, wybór formy rozmowy, planowanie ilości rozmów.
6. Typologia rozmów kwalifikacyjnych
Wywiad swobodny, wywiad strukturalny, testy psychologiczne, "assesment centre", konkurs.
7. Przygotowanie miejsca rozmowy kwalifikacyjnej
Komunikacja przestrzenna, "biurko czy fotel", ustawienie światła, poczęstunek.
8. Elementy komunikacji interpersonalnej
Ton głosu, dobór słownictwa, pierwsze i ostatnie wrażenie, mimika i gestykulacja, psychologia wyglądu.
9. Prowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej
Rola wstępu, klimat rozmowy, konstruowanie pytań, analiza odpowiedzi, "czytanie między słowami", ocena psychologiczna kandydata, informacja zwrotna dla kandydata, odporność na stres.
10.  Typowe błędy oceny kandydatów
Sympatia i antypatia dla rozmówcy, błąd tendencji centralnej, równanie w górę i równanie w dół, przyciąganie płci.

III. SELEKCJA KANDYDATÓW DO PRACY:
11. Wybór odpowiedniego kandydata
Łączna analiza zgodności dokumentów, rozmów kwalifikacyjnych z opisami stanowisk i profilami idealnymi.
12. Wprowadzenie do pracy
Przyjęcie do pracy, integracja z zespołem, stopniowe przydzielanie zadań.
13.  Okresowa ocena nowego pracownika
Konstruowanie ankiety ewaluacyjnej, opinie współpracownikowi, podwładnych i przełożonych, efektywność pracy.
14. Konsekwencje nietrafnej rekrutacji

Szkolenie skierowane jest do:
menedżerów, specjalistów, handlowców i innych osób dokonujących prezentacji oraz wszystkich, którzy chcą nauczyć się robić to profesjonalnie i pokonać stres związany z wystąpieniem.

Szkolenie prowadzone będzie metodami aktywizującymi (case study, mini wykłady, praca w grupach, odgrywanie ról, burza mózgów, dyskusja, ćwiczenia, praca indywidualna, prezentacja przed kamerą)

Szkolenie skierowane jest do osób pracujących, które chciałyby:
- doskonalić własne umiejętności komunikowania się z ludźmi
- nauczyć się konkretnych technik poprawiających komunikowanie się
- wyeliminować negatywne nawyki związane z komunikacją niewerbalną

Szkolenie prowadzone będzie metodami aktywizującymi (case study, mini wykłady, praca w grupach, odgrywanie ról, burza mózgów, dyskusja, ćwiczenia, praca indywidualna). 

 Dodatkowa usługa dla uczestników: coaching indywidualny – obecnie na rynku oferowana jest szeroka gama szkoleń dotyczących doskonalenia kompetencji interpersonalnych. Dlatego też dla osób chętnych prowadzone będą konsultacje mające na celu opracowanie indywidualnej ścieżki rozwoju zawodowego uwzględniającej określenie najbardziej adekwatnego kierunku doskonalenia własnych umiejętności zawodowych.

Telefon jest dziś jednym z najistotniejszych a zarazem najbardziej powszechnych narzędzi komunikacyjnych wykorzystywanym przez wszystkich. Aby jednak w pełni wykorzystać jego możliwości trzeba poznać reguły rządzące rozmową telefoniczną i zrozumieć psychologiczne relacje zachodzące pomiędzy rozmówcami.

Trening "Skuteczne negocjacje przez telefon" to warsztat, podczas którego uczestnicy nabierają praktycznych umiejętności posługiwania się telefonem i porządkują dotychczasowe doświadczenia z pracy, podnosząc tym samym poziom własnej komunikacji z klientami, kontrahentami i współpracownikami.

Grupa szkoleniowa to osoby, w których pracy komunikowanie się z innymi przez telefon odgrywa istotną rolę - pracownicy call center, telemarketerzy, handlowcy, ale także wszyscy ci, którzy po prostu często wykorzystują telefon do przekazywania informacji.
Cel treningu: opanowanie przez uczestników umiejętności posługiwania się telefonem jako narzędziem komunikacji, negocjacji i utrzymywania relacji z innymi.
Przewidywane efekty: lepsza organizacja pracy własnej, wzrost efektywności w przepływie informacji, lepsze kontakty z klientami, kontrahentami i współpracownikami, polepszenie komunikacji wewnątrz firmy, redukcja zniechęcenia i znużenia pracą.
Metoda: 10% wykład, 40% sterowana dyskusja, 50% ćwiczenia wykonywane przez uczestników treningu.

Cel szkolenia:
Opracowanie przez uczestników indywidualnego projektu poprawy efektywności kierowania pracownikami na podstawie wiedzy i umiejętności zdobytych na szkoleniu.

Metoda szkolenia:
Szkolenie prowadzone będzie metodami aktywizującymi (case study, mini wykłady, praca w grupach, burza mózgów, dyskusja, ćwiczenia, praca indywidualna) z wykorzystaniem doświadczenia zawodowego uczestników.

Szkolenie skierowane do:
- osób zajmujących stanowiska kierownicze w administracji publicznej,
- mających doświadczenie w kierowaniu zespołem pracowniczym.