I. Budowanie bazy potencjalnych klientów
Sukces sprzedawcy ma wiele wspólnego z sukcesem poszukiwacza złota. Wyobraź sobie, że możesz być poszukiwaczem, który bez końca kopie przepastne doły tylko po to, aby przekonać się, że traci czas, albo przeciwnie - poszukiwaczem, który skrupulatnie wykonuje pomiary gruntów i czyni przygotowania, nim wbije pierwszy szpadel. W sprzedaży możesz kopać złoto albo polować na złoto głupców!? Wybór należy do ciebie.
- Zwiększ ilość potencjalnych klientów przez stworzenie strategii skutecznej penetracji istniejących i nowych rynków
- Zwiększ ilość zawieranych tranzakcji przez wykształcenie nawyku ciągłego poszukiwania klientów.
- Zwiększ efektywność kontaktów z klientami dzięki zastosowaniu procedury kwalifikacji

II. Nawiązywanie kontaktu
Jakie działania dają możliwość wyróżnienia się z tłumu sprzedawców podejmujących próby nawiązania kontaktu z klientem? To pierwszy kontakt z klientem stanowi fundament umożliwiający skuteczne budowanie całego procesu sprzedaży. Dlatego szukamy odpowiedzi na pytanie:

- Jak skutecznie nawiązywać nowe kontakty w warunkach dużej konkurencji?

III. Kontakt telefoniczny
Zdobycie umiejętności prowadzenia rozmów telefonicznych w sposób profesjonalny. Kształtowanie odpowiednich zachowań werbalnych i niewerbalnych w trakcie telefonicznego kontaktu z klientem oraz kreowanie przydatnych scenariuszy rozmów. To wszystko konieczne standardy, lecz aby je wykorzystać wpierw musisz przełamać lęk związany z telefonem jako narzędziem pracy.

- Jak zbudować pozytywny wizerunek firmy przez telefon?
- Jak skutecznie przygotować i przeprowadzić rozmowę telefoniczną?
- Jak odpowiadać na zarzuty klientów, aby doprowadzić do spotkania?
- Jak przełamać bariery związane z wykorzystaniem telefonu w celach służbowych?

Niełatwo dobrze zacząć rozmowę sprzedażową. Sposób zaś jej zakończenia może zaważyć na dalszym ciągu relacji z klientem. Właściwa reakcja na zastrzeżenia klienta to kolejny moment prawdy. W czasie naszego projektu omówimy i przećwiczymy umiejętności radzenia sobie z newralgicznymi punktami rozmowy handlowej.
- Jak rozpoznawać stosunek poszczególnych rozmówców do sprzedawcy i odpowiednio do tego prowadzić rozmowy?
- Jak efektywnie przygotować i poprowadzić spotkanie?

Budowanie relacji
W ciągu kilku sekund, podczas których handlowiec przekracza próg biura lub mieszkania wszystko się rozgrywa i decyduje: porażka lub sukces. Kontynuacja i podtrzymanie relacji często zależeć będą od dyspozycyjności, otwartości umysłu klienta z jednej strony a z drugiej od zdolności sprzedawcy do przyciągnięcia uwagi.
- Jak "zarazić" klienta pozytywnym nastawieniem i entuzjazmem?

Rozpoznanie potrzeb
Dlaczego większość handlowców odnoszących sukcesy na wysoce konkurencyjnych rynkach uważa, że rozpoznanie potrzeb klienta jest najistotniejszą fazą sprzedaży? A czy nie jest, dlatego że kupujemy nie produkty, czy usługi lecz zaspokojenie oczekiwań, czy potrzeb, które spełniają
- Jak rozpoznawać i zaspokajać zawodowe oraz osobiste potrzeby klientów?
- Jak analizować i określać role decyzyjne rozmówców firmy klienta?
- Jak dokonać selekcji informacji, aby rozpoznać główne motywy klienta?
- W jaki sposób zbierać informacje, aby rozwiązania, które na nich bazują, były najbardziej efektywne?
- Jak słuchać, aby klient chciał mówić?

Prezentacja
Sukces we współczesnym biznesie zależy nie tylko od wiedzy, ale w równym stopniu od umiejętności precyzyjnego komunikowania własnych pomysłów i idei. W trakcie projektu przedstawimy i przećwiczymy praktycznie strategię przygotowania jasnych i przekonywujących prezentacji, dopasowanych do potrzeb i wymagań odbiorców.
- Jak sprawić, aby własny produkt lub usługa wyróżniały się na tle konkurencji?
- Jak wzbudzić w słuchaczach entuzjazm i zyskać klientów?
- Jak przekonać do swoich idei, propozycji?
- W jaki sposób zaprezentować pojęcia, idee lub informacje w sposób graficzny?
 
Obiekcje i zamknięcie
Wpływ, jaki próbujemy mieć na drugą osobę, nacisk jaki wywieramy na klientów wywołują nieuniknione reakcje obronne z ich strony. Naturalnym jest, że w odpowiedzi na zaproszenie do skorzystania z ofert reklamowanych za każdym razem jako korzystne, rozmówcy uruchamiają systemy obronne po to by nie ustąpić każdej z nich.
- Jak odróżnić obiekcje od wymówek, aby móc na nie skutecznie odpowiedzieć?
- Jak odpowiadać na obiekcje, aby zwielokrotnić zainteresowanie klienta?
- Jak odpowiadając na obiekcję zamknąć transakcję?
 

Przedstawiamy Państwu program treningowy przygotowany specjalnie dla pracowników salonów sprzedaży detalicznej.
Poniższy program jest jedynie zakresem zagadnień jakie mogą zostać poruszone podczas treningu. Jego ostateczny kształt uzależniony jest od konkretnych potrzeb szkoleniowych klienta i standardów obowiązujących w jego salonach sprzedaży. Optymalny czas trwania treningu to dwa dni szkoleniowe.

Metody szkoleniowe wykorzystywane podczas treningu to: sterowane dyskusje, mini wykłady, zadania koncepcyjne, dramy, analizy materiałów wideo.  
Zajęcia prowadzone są przez trenerów z praktycznym doświadczeniem w sprzedaży detalicznej. 
Efekty treningu to uśmiechnięci, życzliwi, fachowi sprzedawcy, sprzedający więcej i lepiej.

Przykładowy zakres tematyczny  warsztatów:
- Sprzedawca - zawód, czy zajęcie...?
Etyka sprzedaży, predyspozycje do zawodu sprzedawcy, osobowość sprzedawcy, umiejętności jakie należy zdobyć, podstawowe obowiązki zawodowe
- Sprzedaż aktywna - aktywność w sprzedaży
Czym jest sprzedaż aktywna, dlaczego aktywny sprzedawca, entuzjazm i automotywacja w pracy
- Siła pierwszego wrażenia
Mechanizm pierwszego wrażenia, "efekt pierwszeństwa" kontra "efekt świeżości", dlaczego pierwsze wrażenie tak trudno zatrzeć
- Komunikacja w sprzedaży
Komunikacja werbalna, język ciała, umiejętność parafrazowania, aktywne słuchanie
- Typologia klienta
Typy klientów, dopasowanie komunikacji do typu klienta, trudne przypadki
- Przyjazne nawiązywanie kontaktu
Reguły powitania klienta, otwieranie rozmowy na przyszłość, zdawanie pytań, analiza potrzeb klienta, nieformalna płaszczyzna kontaktu z klientem
- Techniki sprzedaży
Cechy fizyczne produktów, zalety i wynikające z nich korzyści, sprzedaż przez porównanie i metaforę, paradoksalne zalety, sprzedaż z partnerem, sprzedaż wišzana
- Rozpoznawanie sygnałów kupna klienta
Czym są sygnały kupna, co one mówią sprzedawcy, rodzaje sygnałów kupna i ich zależność od kontekstu, jak sprzedawca powinien reagować na sygnały kupna
- Domykanie sprzedaży
Sprzedaż dodatków, utrzymywanie konwencji osobistej,  obsługa przy kasie, pożegnanie klienta, zaproszenie na przyszłość

Szkolenie skierowane jest do:
- osób zajmujących stanowisko menedżerskie w firmach lub instytucjach, mających doświadczenie w kierowaniu zespołem pracowniczym.

Celem jest
- opracowanie przez uczestników indywidualnego projektu poprawy efektywności kierowania pracownikami na podstawie wiedzy i umiejętności zdobytych na szkoleniu.

Metody szkolenia:
Szkolenie prowadzone będzie metodami aktywizującymi (case study, mini wykłady, praca w grupach, burza mózgów, dyskusja, ćwiczenia, praca indywidualna) z wykorzystaniem doświadczenia zawodowego uczestników.

Konsultując wiele problemów w przedsiębiorstwie bardzo często stwierdzamy, że trudno na nie cokolwiek zaradzić skoro na "właściwych stanowiskach" pracują niewłaściwi ludzie. Zbyt często powierza się odpowiedzialne i podstawowe w kształtowaniu firmy zadanie rekrutacji nowych pracowników osobom, które nie mają w tym względzie większego doświadczenia.  Konsekwencje nietrafnych decyzji bywają długofalowe, a ich efektem jest często zwolnienie pracownika i poszukiwanie nowego. Jak bardzo proces ten jest kosztowny i uciążliwy dla firmy - nikogo nie trzeba przekonywać.
Uczymy więc, jak właściwie dobrać kadrę do branży, specyfiki firmy i konkretnego stanowiska. Jak ustrzec się typowych pułapek i błędów oceniania ludzi. Jak tworzyć solidny, zgrany ZESPÓŁ.

Cele warsztatu:
- Nabycie wszechstronnych umiejętności rekrutowania i selekcjonowania kandydatów do pracy

Forma warsztatu:
- Ćwiczenia, dyskusje sterowane, scenki, praca w grupach, prezentacje, mini wykłady

Czas trwania warsztatu:
- 1 lub 2 dni szkoleniowe

Zakres tematyczny  warsztatów:
I. CZYNNOŒCI PRZYGOTOWAWCZE:

1. Plan zatrudnienia
Krótko i długoterminowa analiza potrzeb rekrutacyjnych.
2. Opis stanowiska
Analiza stanowiska pracy i wymagań jakie stawia kandydatowi do pracy.
3. Określenie profilu osobowego idealnego kandydata.
Cechy osobowości, kwalifikacje zawodowe, planowane ścieżki kariery, kandydata.

II. POZYSKIWANIE KANDYDATÓW DO PRACY:
1. Rekrutacja wewnętrzna czy zewnętrzna?
Wady i zalety obu źródeł pozyskiwania pracowników w zależności od potrzeb rekrutacyjnych, outsourcing.
2. Metody poszukiwania kandydatów
Kontakty i rekomendacje, bazy danych firmy, Internet, ogłoszenia prasowe, firmy doradcze, konkursy.
3. Konstruowanie ogłoszenia rekrutacyjnego.
Struktura ogłoszenia, oddziaływanie psychologiczne, pułapki, typowe błędy, wybór właściwego nośnika.
4. Umiejętność czytania CV i listów motywacyjnych.
Autentyczność listu motywacyjnego, poprawność konstrukcji, cechy psychologiczne kandydata, czytanie "między wierszami", elementy psychografologii.
5. Planowanie rozmowy kwalifikacyjnej.
Czas i miejsce rozmowy, wybór formy rozmowy, planowanie ilości rozmów.
6. Typologia rozmów kwalifikacyjnych
Wywiad swobodny, wywiad strukturalny, testy psychologiczne, "assesment centre", konkurs.
7. Przygotowanie miejsca rozmowy kwalifikacyjnej
Komunikacja przestrzenna, "biurko czy fotel", ustawienie światła, poczęstunek.
8. Elementy komunikacji interpersonalnej
Ton głosu, dobór słownictwa, pierwsze i ostatnie wrażenie, mimika i gestykulacja, psychologia wyglądu.
9. Prowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej
Rola wstępu, klimat rozmowy, konstruowanie pytań, analiza odpowiedzi, "czytanie między słowami", ocena psychologiczna kandydata, informacja zwrotna dla kandydata, odporność na stres.
10.  Typowe błędy oceny kandydatów
Sympatia i antypatia dla rozmówcy, błąd tendencji centralnej, równanie w górę i równanie w dół, przyciąganie płci.

III. SELEKCJA KANDYDATÓW DO PRACY:
11. Wybór odpowiedniego kandydata
Łączna analiza zgodności dokumentów, rozmów kwalifikacyjnych z opisami stanowisk i profilami idealnymi.
12. Wprowadzenie do pracy
Przyjęcie do pracy, integracja z zespołem, stopniowe przydzielanie zadań.
13.  Okresowa ocena nowego pracownika
Konstruowanie ankiety ewaluacyjnej, opinie współpracownikowi, podwładnych i przełożonych, efektywność pracy.
14. Konsekwencje nietrafnej rekrutacji

Cel szkolenia:

Podczas wykładów, ćwiczeń i konwersatoriów uczestnicy szkolenia:
- zapoznają się ze skutecznymi technikami porozumiewania oraz aktywnego słuchania (parafraza, odzwierciedlanie jako skuteczne narzędzia w kontaktach z klientem)
-zapoznają się ze skutecznymi technikami porozumiewania się
-rozwiną  umiejętności nawiązywania skutecznego kontaktu z klientem
-poznają  i przećwiczą umiejętności aktywnego słuchania
-poznają zasady zachowań asertywnych
-zapoznają się ze skutkami postawy  uległej i agresywnej
-poznają  elementy komunikacji niewerbalnej oraz skutkami złej interpretacji mowy ciała

Metody wykorzystywane podczas szkolenia:
- ćwiczenia indywidualne, zespołowe i grupowe,
- symulacja sytuacji zadaniowych,
- mini- wykład,
- sesje plakatowe,
- dyskusja

Szkolenie skierowane jest do:
menedżerów, specjalistów, handlowców i innych osób dokonujących prezentacji oraz wszystkich, którzy chcą nauczyć się robić to profesjonalnie i pokonać stres związany z wystąpieniem.

Szkolenie prowadzone będzie metodami aktywizującymi (case study, mini wykłady, praca w grupach, odgrywanie ról, burza mózgów, dyskusja, ćwiczenia, praca indywidualna, prezentacja przed kamerą)

Szkolenie skierowane jest do osób pracujących, które chciałyby:
- doskonalić własne umiejętności komunikowania się z ludźmi
- nauczyć się konkretnych technik poprawiających komunikowanie się
- wyeliminować negatywne nawyki związane z komunikacją niewerbalną

Szkolenie prowadzone będzie metodami aktywizującymi (case study, mini wykłady, praca w grupach, odgrywanie ról, burza mózgów, dyskusja, ćwiczenia, praca indywidualna). 

 Dodatkowa usługa dla uczestników: coaching indywidualny – obecnie na rynku oferowana jest szeroka gama szkoleń dotyczących doskonalenia kompetencji interpersonalnych. Dlatego też dla osób chętnych prowadzone będą konsultacje mające na celu opracowanie indywidualnej ścieżki rozwoju zawodowego uwzględniającej określenie najbardziej adekwatnego kierunku doskonalenia własnych umiejętności zawodowych.

Telefon jest dziś jednym z najistotniejszych a zarazem najbardziej powszechnych narzędzi komunikacyjnych wykorzystywanym przez wszystkich. Aby jednak w pełni wykorzystać jego możliwości trzeba poznać reguły rządzące rozmową telefoniczną i zrozumieć psychologiczne relacje zachodzące pomiędzy rozmówcami.

Trening "Skuteczne negocjacje przez telefon" to warsztat, podczas którego uczestnicy nabierają praktycznych umiejętności posługiwania się telefonem i porządkują dotychczasowe doświadczenia z pracy, podnosząc tym samym poziom własnej komunikacji z klientami, kontrahentami i współpracownikami.

Grupa szkoleniowa to osoby, w których pracy komunikowanie się z innymi przez telefon odgrywa istotną rolę - pracownicy call center, telemarketerzy, handlowcy, ale także wszyscy ci, którzy po prostu często wykorzystują telefon do przekazywania informacji.
Cel treningu: opanowanie przez uczestników umiejętności posługiwania się telefonem jako narzędziem komunikacji, negocjacji i utrzymywania relacji z innymi.
Przewidywane efekty: lepsza organizacja pracy własnej, wzrost efektywności w przepływie informacji, lepsze kontakty z klientami, kontrahentami i współpracownikami, polepszenie komunikacji wewnątrz firmy, redukcja zniechęcenia i znużenia pracą.
Metoda: 10% wykład, 40% sterowana dyskusja, 50% ćwiczenia wykonywane przez uczestników treningu.

Cel szkolenia:
Opracowanie przez uczestników indywidualnego projektu poprawy efektywności kierowania pracownikami na podstawie wiedzy i umiejętności zdobytych na szkoleniu.

Metoda szkolenia:
Szkolenie prowadzone będzie metodami aktywizującymi (case study, mini wykłady, praca w grupach, burza mózgów, dyskusja, ćwiczenia, praca indywidualna) z wykorzystaniem doświadczenia zawodowego uczestników.

Szkolenie skierowane do:
- osób zajmujących stanowiska kierownicze w administracji publicznej,
- mających doświadczenie w kierowaniu zespołem pracowniczym.